STP分析とは？勝てるポジションを導く - デジタルコンサルタントの視点

STP分析とは「セグメント」「ターゲティング」「ポジショニング」の順に整理し自社が勝てる戦略を導く分析手法です。

例えば、これから商品やサービスなどの事業を展開する場合、取扱商品やサービスを誰にどのように売り込むべきか？導くために役立つ伝統的な分析の紹介です。国内で新規事業のみならず、現在のビジネスのポジショニングの設定に役立つ使いやすいフレームワークです。

STP分析のメリット

STP分析の流れは、市場を分割（セグメント）して、分割した市場の中から勝てる市場を選らび（ターゲティング）、競合とどのような相対的な位置（ポジション）で商売するかを整理して戦略を導きます。

ここを整理することで戦略が明確になりメンバーがそれぞれ並行してマーケティング施策を実行できるようになります。

以前3C分析を紹介しましたが、3C分析において自社と競合の「戦略」や「マーケティング」、市場・顧客の顧客分析が密接にかかわってきます。3C分析を事前に行っているとスムーズでしょう。

セグメンテーションは、顧客がいる市場を細分化しますが以下のような指標で分割します。

セグメンテーション

など一般的に分類します。とりあつかうサービスや商品によって重要性が全く変わります。ただ、どの業界でも共通して重要視されるのは所得・年収が重要になるようです。

セグメントした市場の中からどこをターゲットにするべきか検討します。まず、なぜターゲティングが必要なのかといいますと、大きく２点あげられます。

一つ目は、すべての市場に顧客がいる可能性はあるので、プロモーションや広告配信も出来るだけ広く配信すべきではないかと思いますが、有限の資源で最大限の成果を得ようとする場合、選択と集中が必要になります。

もう一つが、また、顧客のニーズはドンドン細分化され、パーソナライズが進んでいる傾向にあります。そのため、市場の細分化による費用対効果はますます高まる傾向にあります。

ターゲティングを選ぶ基準は、儲かるのか？勝てるのか？を満たす市場を選ぶ必要があります。ターゲティングを評価する指標として下記の６Rという方法があります。

市場規模 Realistic Scale	どのくらい人にニーズがあるか？マーケットの規模が十分にありますか？！商品のライフサイクルなども国によってピークが変わったりします。
顧客の優先順位 Rank	ユーザにとっての優先度が高いか？
到達可能性 Reach	きちんとユーザに届くのか？ネットで売れるものか？輸出できるか？
反応の測定可能性 Response	広告などの効果を測定できるか？越境先の広告はどんな手段があるか？
市場の成長性 Rate Of Gtowth	その市場が成長する見込みがあるか？衰退してる市場での勝負は本当に大変です！😫
競合状況 Rival	競合が激化していないか？マーケットの規模との兼ね合いで測りましょう🤔

最も重要なのは、「競合優位性」これは市場が小さくても確実に支配していくべきだと考えます。そして、市場規模と市場の成長性この２点に経営資源を投入べきと考えます。

ターゲットに設定した市場におけるポジションを明確にすることです。

まず、KBF(購買決定要因)を考えます。KBFとは顧客が製品を購入する決め手となった要因です。

例えば、「軽くて持ち運びに便利」「価格が安い」「デザインが良い」「長時間バッテリーが持つ」「待ち時間がない」「保管するの場所を選ばない」などといった事を以下のような表を使って整理します。

これらのKBFを元に協業商品・サービスを比較します。

右上に自社製品が来るように縦軸と横軸の２軸を考えて、自社のポジション人を考えましょう。競合商品や代替商品などをマッピングします。

KBFから縦と横に２つ選びます。どの軸に選ぶかがポジショニングの重要なポイントとなり、様々なパターンを検証し自社が勝てるポジショニングを探し出します。

これらの点に気を付けて自社の商品・サービスのポジショニングを導きましょう。

このようにして、市場のセグメント→市場のターゲティング→競合とのポジショニングを導いていきます。

STP分析で、自社製品を売り込みやすい市場、差別化しやすいポジションを導いたら、4Pなどのフレームワークを活用して「製品・サービス」「広告・プロモーション」「流通」「価格」の観点で施策を導いていきます。😄