3C分析とは？事業の方向性を導く - デジタルコンサルタントの視点

3C分析は、自社の事業に直接的な影響を与える「市場や顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「Company（自社）」の３つの切り口から分析し、競争優位点から事業の方向性を導きます😄この３つのCの頭文字をとった３C、それぞれから考えましょうという分析手法です。

３つの要素をバランスよく見る必要があります。自社の強み弱みから、どこを市場を狙うべきか？小さすぎる市場を狙っても成長はのぞめません。狙う市場は十分な市場のサイズがあるのか？また、大きな市場であっても、強大な競合がひしめき合っていてはたまりません😣競合が少ない市場をみつけたら、たとえその市場が小さかったとしても、その市場は確実に抑えるべきかもしれません。

この3つの要素から検討した結果、誰に売るべきなのか？どこの市場で商売を始めるべきなのか？競合他社に対しても競争優位性をたもちつつ、事業の方向性を導くことが3C分析の目指すゴールとなります。

ひとつひとつの指標を分析する
次に2つの指標をクロスして分析する
3C+1Cの4C分析
まとめ

ひとつひとつの指標を分析する

3C分析を構成する「市場や顧客（Customer）」、「競合（Competitor）」、「Company（自社）」のひとつひとつを導き吟味します。

最初に考えるべき3CのCは「自社」

まずは最初は「自社」から考えると考えやすいでしょう。自社に関する情報を収集する必要がありますが、「戦略」「プロダクト・サービス」「マーケティング」「人材組織」「財務／会計」の観点で整理してみましょう。

戦略…理念やビジョン、流通、グローバル
プロダクト・サービス…特徴、強みや弱み、価格
マーケティング関連…ポジション、ブランディング、知名度
人材／組織…体制、ボリューム、技術力、特許、協力会社
財務／会計…投資力、資金力

特に自社の商品やサービスは、どのよう特徴があり、強み・弱みがあるのか？そこから整理しましょう。

次に考える3CのCは、「市場・顧客」

つぎにお客様・市場の分析を行います。まずは、今の消費者市場がどうなっているのかデータを集めましょう。そのうえでどの市場がねらい目なのかを見極めます。

重要な事はできるだけデータの基づいて分析します。参考にするべきデータは、できる限りさまざまな視点でのデータを参考にします。年齢で分析されたデータの他、どのようなシーンで使われてるのか？朝起きた時なのか？通勤中なのか？ランチタイムなのか？様々な軸で分析し顧客を把握することが重要です。

そして、顧客が求めているものは何か？にフォーカスして考えてみましょう。例えば車を例に考えてみましょう。通勤用に使う車なのか？あるいは週末の家族でお出かけ用の車なのか？これらの違いによっても車に求める価値つまり機能や性能が異なります。自社が狙うお客様が求めていることは何か？見極めることが重要です。

最後に考える3CのCは、「競合」

顧客市場は大きければよいわけではありません。また、魅力的な顧客がひしめいている市場であればよいという訳でもありません。一番良い市場は、強い競合が少ない市場です。脅威となる競合が少ない市場を見定めることが非常に重要です。したがって、最後の競合を分析します。

競合においても自社と同じように「戦略」「プロダクト・サービス」「マーケティング」「人材組織」「財務」で整理してみましょう。得られる情報に限りがありますが、自社と比較して相対的にどうか目安をまとめるだけでも十分です。

戦略…理念やビジョン、流通、グローバル
プロダクト・サービス…特徴、強みや弱み、価格
マーケティング関連…ポジション、ブランディング、知名度
人材／組織…体制、ボリューム、協力会社
財務…投資力、資金力

次に2つの指標をクロスして分析する

3つの要素を掛け合わせて検討していきます。

3Cの「市場」×「競合」から勝ちパターンを導く

市場顧客と競合を見極めて勝ちパターンを導きます。競合同士がどのような戦いをしているのか見極めます。この勝ちパターンがKSFになります。

市場（外部環境、業界分析、顧客分析）
競合（業績・経営方針、戦略・マーケティング、オペレーション）

こういったことを分析してKSFを導きます。そして、自社のを照らし合わせることで、自社が勝つために必要な事は何か？どうすれば勝てるのか？導きましょう。

よくあるパターンとして、多くの業界で多くの企業が以下のような戦い方をしています。

業界ランキング		戦略
1位	リーダー	グローバルや業界全体の市場を拡大させて売上を上げる。
2位	チャレンジャー	業界1位のシェアを奪って売上をあげる。
3位	チャレンジャー	業界1位2位のシェアを奪って売上をあげる。
4位	ニッチャー	業界1位、2位が狙わない市場の独占を狙う。
不定	フォロワー	コスト削減。事業の維持。

携帯キャリアのように大手3社でマーケットを独占し分け合う（3社で分け合うことが最も利益が出る）と安定したり、建設業界であれば大手ゼネコン5社で仕事を分け合ったり、パソコンのOSのように圧倒的なMicrosoftのシェアを獲得しつつ、独禁法に抵触しない程度にAppleにOSのシェアを譲り続けたりなど、例外も多くあります。

市場と競合をシッカリ観察して戦い方を分析しましょう。

3Cの「自社」×「競合」から戦わずして勝つ

自社と競合、それぞれの強み・弱みを分析し戦い方を導きます。そして、自社の強みを生かせる市場を探すパターンです。自社商品の強みや弱みは何か？競合に勝てるポイントを導き、市場・顧客の求める価値と照らし合わせながら分析します。

自社と他社をシッカリ分析して、いかにして自社が有利に戦える市場をねらいましょう。

	グルメバーガー自社	競合ハンバーガー A社	競合ハンバーガー B社
戦略	高級店舗美味い大人向けおしゃれ直営店	駅前にある安い・早い・美味いファミリーフランチャイズ	テイクアウト専門安い・美味い本格的直営
プロダクト・サービス	グルメバーガー和牛アルコール	ハンバーガーお子様メニュー	本格バーガー直火焼き
マーケティング関連	チラシ・SNS ネット予約	大規模マス展開モバイルオーダー	SNS・アプリモバイルオーダー
人材／組織	3店舗	3000店舗	2店舗