今回はサービス業や小売店の値引きで販売促進を狙う戦略の話です。マーケティングの4PでいうところのPrice（価格）とPromotion（販促）の交差するところですね。
希望小売価格や定価から販促を目的とした値引きを行います。
個数割引 …在庫処分
個数割引は、購入する個数に応じて設ける割引です。「5個まとめ買いで2割引き」「4個まとめ買いで20%OFF」といったものです。まとめて販売すると利益率は下がります。
売れ残りの商品など、在庫を処分したいとき等には有効な割引です。また、原価が低く利益率の高い商材であれば、「4個買ったら、もう1つオマケ」といった具合に値引きではなく商品をもう一品無料提供する手法あります。
回数割引 …リピーター開発
回数割引は、飲食店やエステなどのサービス業でよくみられる回数に応じて設ける割引です。「３回で４回目が20%OFF」「6回目のご利用で30%OFF」といった具合に、スタンプカードをなどを使用する方法です。何度もリピートいただく事で割引をする手法です。
リピーターを増やしたい場合に有効な手法です。はじめは割引目的でリピートしていた顧客も、何度もサービスを受けているうちに習慣化することを狙います。
リピート顧客の重要性の話をまとめた記事もありますので是非ご参照ください。
新商品割引
新商品割引は、新商品に対して設ける割引です。新商品は、誰も使用経験がないため、その商品の評判やレビューを気にして買い控える顧客もいます。そこで新商品割引という期間を限定した割引によって、購入のハードルを引き下げる効果を狙います。
しかし、新商品はプロモーションの打ち方によって話題性・ニュース性を醸成しやすい面もあり、在庫が十分に確保できていないような場合はただ新商品割引を行っては意味がありません。このような場合は、新商品割引とともにクロスセルなどを狙える場合に行いましょう。
会員割引 …囲い込み
会員限定の特典としての割引です。多くの場合は、リピート購入を促すために顧客の情報を収集し会員制にします。何度もリピート購入してもらうための戦略であるため、販促費を抑えやすくその分販売価格で会員に還元するという手法です。
値引きではありませんが、サービス業においては会員割引を進化させ、定額サービスやサブスクリプション・モデルを採用することが増えてきています。サブスクリプション・モデルの場合は、利用者は利用すれば利用するほどお得となります。事業主にとっては、序盤赤字が続きますが、収益が安定しはじめると盤石な経営計画を立てやすくなります。
団体割引
購入人数に応じて割引を設定する手法です。商品の販売よりもサービス業に多く見られます。「5人以上の参加で2割引」という具合に、参加人数を増やすことで利益を増やす手法です。
コンセプトやターゲットがある程度絞られている場合は、2人で10%OFFという打ち出し方よりも、例えばバレンタインに「カップルでご利用の方は10%OFF」というような切り口で訴求した方がよりターゲットに刺さりやすくなります。
下取り割引 …「勿体ない」を排除
現在使用している商品を下取りで買い取ることで、商品を割引で購入できるように設定する手法です。例えば、新しいパソコンに興味を持っているが、まだ今のパソコン使えるな・・・といった具合に「まだ早い」「もったいない」といった思いを排除する販売手法です。
また、顧客の手元の製品の処分する手間も省くことができます。つまり、新しい洗濯機が欲しいが、今の洗濯機をどう処分しようか…といった障壁を取り除けます。そして、商材によっては下取りした商品を中古で流通させることもできます。
定期購入割引 …安定収入
定期購入割引は、商品を定期的に販売する代わりに割引を設定する手法です。定期契約期間中は確実に売上が上がるため、軽減できる販促費を顧客に還元する手法です。
サブスクリプションとも似たモデルで、定期的に売上が立つために非常に経営計画を立てやすいメリットがあります。
休眠客掘り起こし割引
休眠顧客掘り起こし割引とは、過去に購入経験があるが長期間購入いただけていない顧客に対して設ける割引です。過去によく購入いただいていたお客様が、何らかの事情で他の商品にスイッチしてしまった場合、再びご利用いただくきっかけをつくる事で再びリピート顧客に転換できる可能性があります。
訳あり割引
訳あり割引とは、商品に少し傷化ついていたりする商品などに設定する割引です。割引されている理由を明示することで、そこを気にしない商品者からはとてもお得に感じます。たとえば「賞味期限が迫っている」食材などでも、すぐに食べるつもりの消費者からしてみたら魅力な商品となるのです。
紹介割引
紹介割引とは、主に既存客に新規顧客を紹介してもらうことで、設定する割引です。「ご家族の紹介でキャッシュバック」「お友達の紹介で両者とも割引」といった具合です。
新規顧客の獲得コストを紹介いただいた顧客に還元する施策になります。
まとめ
主に小売店やサービス提供事業者が販促目的の割引を整理しました。小売店以外にも販促目的の価格戦略はイロイロあるので、整理していきたいと思います。
また、こんな方法もあるぞ！なんていうご意見お待ちしております。記事をアップデートさせていただきます。
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